Las plataformas como Airbnb, Booking.com o Expedia son una gran fuente de visibilidad para alojamientos turísticos, pero también pueden convertirse en uno de los mayores costes de adquisición de clientes.
Las comisiones de estas plataformas suelen situarse entre 15 % y 25 % por reserva, lo que impacta directamente en el CAC (Customer Acquisition Cost) de un alojamiento.
Reducir la dependencia de OTAs no significa abandonarlas, sino usarlas como canal de captación inicial mientras se desarrollan reservas directas más rentables.
A continuación, analizamos las estrategias más eficaces para reducir comisiones y mejorar la rentabilidad.
1. Entender el CAC real de cada reserva
El CAC (Coste de Adquisición de Cliente) es el coste total necesario para conseguir una reserva.
En el caso de las OTAs, el cálculo es sencillo:
CAC = comisión OTA + costes operativos asociados
Ejemplo:
- Precio de la reserva: 500 €
- Comisión OTA: 18 %
CAC de esa reserva:
500 € × 18 % = 90 €
Si ese cliente repite directamente en el futuro, el CAC puede bajar casi a 0 €, lo que muestra la importancia de convertir huéspedes OTA en clientes directos.
2. Convertir huéspedes OTA en clientes directos
Las OTAs limitan la comunicación antes de la reserva, pero después de la estancia es posible fidelizar al cliente.
Estrategias efectivas:
- Crear una marca propia del alojamiento
- Ofrecer beneficios exclusivos para reservas directas
- Facilitar una web oficial con motor de reservas
- Ofrecer descuentos de repetición
Muchos alojamientos consiguen que el 30 %–40 % de huéspedes repitan fuera de OTAs.
3. Desarrollar un canal directo sólido
El mayor error de muchos propietarios es depender únicamente de OTAs.
Para reducir comisiones es clave tener:
- Web propia optimizada
- Motor de reservas
- SEO local
- Google Business Profile
- Estrategia de contenidos
Cuando un alojamiento aparece en Google al buscar su nombre, muchos usuarios prefieren reservar directamente si encuentran la web oficial.
4. Utilizar OTAs como canal de visibilidad, no como único canal
Las OTAs son excelentes para:
- ganar visibilidad
- captar primeros clientes
- generar reputación
Pero el objetivo estratégico es que funcionen como escaparate, no como único canal de ventas.
Muchos alojamientos aplican esta lógica:
- OTAs para descubrimiento
- Web propia para fidelización
5. Crear experiencias diferenciadas
Cuanto más único es el alojamiento, más fácil es atraer reservas directas.
Elementos que ayudan a reducir dependencia de OTAs:
- retiros temáticos
- experiencias en la naturaleza
- alojamiento con identidad
- comunidad de huéspedes
Cuando el alojamiento se convierte en marca, la búsqueda directa aumenta y el CAC baja.
6. Optimizar el pricing entre OTAs y canal directo
Una estrategia habitual es ofrecer valor añadido en la reserva directa:
Ejemplos:
- check-out tardío
- detalle de bienvenida
- descuento para próximas estancias
- actividades incluidas
Esto permite mantener paridad de precios mientras se incentiva el canal directo.
Conclusión
Reducir las comisiones de OTAs no consiste en abandonar plataformas como Airbnb o Booking.com, sino en equilibrar la estrategia de distribución.
Los alojamientos más rentables combinan:
- visibilidad en OTAs
- posicionamiento en buscadores
- reservas directas
- fidelización de huéspedes
De esta forma, el CAC se reduce progresivamente y el negocio gana independencia de las plataformas.
